B2B, comment vous assurer d’une prospection fiable ?

Assurer la pérennité de votre entreprise n’est pas seulement une affaire de qualité de produit ou de service proposé, elle est aussi étroitement liée à l’atteinte d’un volume suffisant de clients que vous aurez acquis grâce à des actions de prospections efficaces, ciblant des entreprises en bonne santé.

De l’acquisition d’une base de données prospects, à l’activation de votre fichier en passant par la vérification de leur solvabilité et enfin la consultation des avis postés en ligne, Manageo vous livre toutes les démarches à suivre pour vous assurer la mise en œuvre d’une prospection commerciale fiable.

Comment vous constituer un fichier de prospection facilement « activable » ?

Une entreprise a besoin, pour se développer, de pouvoir s’appuyer sur un fichier qualifié listant tous ses prospects potentiels mais surtout une définition claire de son besoin. Il existe aujourd’hui de nombreuses solutions spécialisées dans la création de listes de prospects, toutefois, avant de vous lancer vous devez en priorité clarifier votre stratégie commerciale, et définir vos buyer persona.

En effet, exprimer la finalité de l’utilisation des bases de données de prospection vous permettra d’acheter des fichiers réellement utiles. Prenons l’exemple d’une campagne qui ciblerait prioritairement les directions financières, mais pour laquelle vous auriez fait l’acquisition d’une base de données d’emails d’entreprises. Certes, les directions financières font bien partie des entreprises concernées, mais avant que votre effort de communication ne remonte jusqu’à elles, votre message aura été considérablement affaibli.
Il faut donc privilégier l’achat d’une base de décideurs, vous pouvez également en complément intégrer des données digitales telles que les URL des réseaux sociaux pour envisager en plus de votre campagne emailing une communication par social media.

Plus vous aurez préalablement affiné le portrait de vos clients cibles, les fameux buyer persona, plus vous pourrez choisir une base de prospection qualitative – et souvent moins chère, de surcroît, puisqu’avec un nombre cohérent de potentiels prospects. Dans cette optique, votre outil de CRM sera particulièrement utile, car vous pourrez dresser le portrait-robot de vos clients, et à partir de là, cibler des entreprises similaires.

Quelques précautions utiles à prendre

Si l’acquisition d’un fichier de prospection performant fait sens, il convient cependant d’ajouter à la liste de vos critères de ciblage ceux qui permettront d’opérer un classement des prospects en fonction de leur niveau de risque. En effet, grâce à des solutions telles que mList de Manageo, il est aujourd’hui possible de croiser votre ciblage avec des données de solvabilité, de manière à vous adresser uniquement aux sociétés présentant un risque très faible d’entrer en procédure collective et ainsi vous prémunir de tout risque financier pour votre entreprise.

Vous devez également garder à l’esprit qu’un fichier de prospection est « périssable ». Son efficacité dépend donc directement de la rapidité avec laquelle vous allez l’utiliser. Une bonne stratégie marketing doit en effet intégrer l’obsolescence du fichier de prospection que vous venez d’acquérir, d’où une nécessité évidente : l’activer dans les premiers jours. Pour cela vous aurez bien entendu défini en amont de quelle manière vous comptez l’utiliser. Notez également que la fréquence des mises à jour de votre fichier est importante, afin de tenir compte de nouvelles adresses e-mail, par exemple, mais aussi d’éventuelles mises en liquidation, etc. Chaque année, un fichier de prospection se décale de la réalité d’environ 20%, mais ce « taux d’érosion » naturel peut fort heureusement être freiné, au travers d’opérations de (re)qualifications régulières, réalisées dans le cadre d’un enrichissement de votre base grâce à de la téléprospection et aux remontées terrain de vos commerciaux. Ne l’oubliez pas, la data est le nerf de la guerre au XXIème siècle, et toutes les informations pertinentes que vous pourrez obtenir pour maintenir votre fichier de prospection auront un impact positif sur le taux de rebond de vos campagnes d’e-mailing. En tout état de cause, si vous constatez malgré tout une dérive, avec un fichier contenant entre un quart et un tiers de données fausses, mieux vaudra purement et simplement le renouveler.

Enfin, souvenez-vous que si votre site Web s’inscrit dans une démarche d’inbound marketing, il vous permettra de récolter un afflux permanent de données sur vos prospects, avec à la clé un fichier de prospection qui se remplira, pour ainsi dire, sans intervention de votre part. N’est-ce pas une motivation supplémentaire formidable pour se lancer résolument dans l’inbound ?

Pourquoi est-il important de mesurer la santé financière de vos prospects ?

Vos prospects ont réagi à vos campagnes et vous disposez désormais d’une cible plus restreinte pour vos actions de relance. Il vous est ainsi plus facile d’identifier vos contacts prioritaires, profitez-en pour affiner votre analyse en vérifiant pour chacun d’entre eux leur santé financière.

Bien entendu, la plupart des solutions de constitution de fichier de prospection ne concernent que des entreprises actives mais il convient de vérifier si ces sociétés sont solvables. Ainsi, sachez que, selon une étude menée en 2019, près d’une PME par jour tombe sous le coup d’une procédure collective. A elle-seule, cette statistique doit évidemment vous inciter à mesurer soigneusement le risque inhérent à l’engagement d’une relation commerciale avec une société, car il ne s’agit pas seulement de fiabiliser votre prospection B2B, mais aussi de sécuriser la pérennité de votre propre organisation.

Pour ce faire, il est essentiel de mettre à profit les outils qui permettent de mesurer objectivement la solvabilité d’une entreprise, et qui se basent bien entendu principalement sur des données financières, mais également sur quelques éléments extra-financiers. La consultation d’un score de défaillance vous permettra de vérifier la probabilité qu’a une entreprise de rentrer en procédure collective sous les 12 prochains mois. Un bon indicateur pour vous prémunir de tout risque financier !

D’autres informations utiles à consulter avant de conclure un deal

Parmi les bons réflexes à adopter afin de connaître suffisamment la solvabilité de ses prospects, est aussi d’étudier ses habitudes de paiement, c’est-à-dire sous quel délai – en moyenne – l’entreprise considérée parvient à payer ses fournisseurs. L’encours moyen mérite lui-aussi votre attention car il permet de connaître les montants qu’il est possible d’engager avec une entreprise à un instant t.

Pour s’assurer de la pérennité de ses prospects, de nombreux autres facteurs doivent être pris en compte, de l’âge de l’entreprise au dernier CA réalisé. Ne négligez pas non plus les premières étapes évidentes, telles que la vérification de l’existence juridique de la société, et les données sur son secteur d’activité – tant au niveau structurel que conjoncturel – puisqu’une entreprise est rarement hermétique aux évolutions de son milieu.

Autant d’informations que vous serez en mesure de consulter sur les pages entreprises de vos contacts commerciaux depuis le site manageo.fr. Grâce au partenariat mis en place avec Avis Vérifiés, vous pourrez également croiser ces données commerciales, financières ou conjoncturelles avec les avis laissés par les clients de ces sociétés.

De l’intérêt des retours « terrain » pour se rassurer durablement

En effet, vous avez affiné votre base en vous concentrant sur des sociétés faibles puis au fur et à mesure de vos actions commerciales, les entreprises fortement intéressées par vos solutions se distinguent. Vous pouvez ainsi identifier de plus en plus facilement les sociétés qui doivent être vos cibles prioritaires.

Dès lors, en complément des données récoltées pour vos analyses, il apparaît intéressant de compléter votre vision en consultant les avis laissés par les clients de vos propres prospects. En effet, rien de tel qu’un retour du terrain pour savoir comment se comporte une entreprise dans le cadre de ses relations commerciales, et notamment si ses clients en sont satisfaits.

La consultation de plateformes de récolte d’avis telle que Avis Vérifiés prend alors tout son sens, et puisqu’elle s’inscrit dans une démarche plus globale, combinant votre propre expérience avec tel ou tel prospect, vous pouvez avoir une lecture nuancée de ces avis, en « séparant le bon grain de l’ivraie ».

Enfin, ces remontées d’informations du terrain peuvent également se faire au travers de vos commerciaux, ce qui implique toutefois de pouvoir les renseigner et les utiliser efficacement – et, ainsi, la boucle est bouclée, puisque l’on en revient à l’optique d’un CRM performant, intégréeà une stratégie marketing / commerciale globale pour (ré)exposer vos cibles à vos messages par l’intermédiaire de leviers digitaux pertinents, jusqu’au niveau de vos « landing pages ».

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